Уже с утра мне в очередной раз написали: «вроде ты всё правильно излагаешь, но слишком многословно, многабукафф». Мне немного грустно, ибо стараюсь писать не развёрнутый учебник, а достаточно концентрированно, схематично и по существу. И написав каждую статью – проверяю, нельзя ли её сократить. Иногда, выбрасываю абзацами, если где-то получилась вода. Но, то что остаётся – сокращать нельзя, так как потеряется смысл.
Однако, для всех, кто не любит читать большие статьи – у меня хорошая новость. Вчера я закончил работу над собственной книгой. Эта книга стала обобщающим результатом сотен и тысяч экспериментов в бизнесе, кучи прочитанной специальной литературы и большого количества пройденных тренингов и семинаров. В книге всего две страницы, однако – на них в самой сжатой форме даётся ответ на вопрос: «Как заработать первые десять тысяч долларов в интернете, не вкладывая денег и усилий, на полном автомате?»
Если Вы ищете этот ответ – скачать книгу можно здесь.
Для остальных – переходим к третьему уроку.
В Вашем продающем тексте на данный момент уже кое-что есть, однако этого мало. Первым делом – необходимо повысить звучание некоторых моментов. Нужно расставить акценты.
Что такое акценты? Это та сторона вашего бизнеса, в которой Вы сильны.
Ничего глобального придумывать не надо – такими акцентами могут быть:
— профессионализм
— многолетний опыт
— низкая цена
— личный энтузиазм предпринимателя
— полная гарантия на товар
— предупредительные сотрудники
— бесплатная доставка товара
— эксклюзивность товара или услуги
— готовность идти навстречу клиенту
— моментальная обработка заказа
— простота оформления товара
— доступность заказа круглосуточно
— удобные способы оплаты
— удобное физическое расположение
и многое многое другое. Всё зависит от специфики Вашего бизнеса.
Важно: не надо указывать то, чего нет. Если Ваши цены средние – не выбирайте этот акцент. Берите только те акценты, в которых Вы действительно сильны.
Составьте список из акцентов – не менее пяти, верхняя планка не ограничена. Теперь напишите для каждого акцента небольшое расширенное описание. Очень хорошо, если такое описание представить в виде живой картинки.
Пример описания акцента «моментальная обработка заказа»:
«Знаете, как происходит обработка заказа? Вы нажимаете кнопку «заказать», страница в браузере ещё не успела перезагрузиться, а менеджеры уже быстро и аккуратно комплектуют Ваш заказ. Менеджеры торопятся не зря – в соседнем офисе начал легкоатлетическую разминку курьер, которому не терпится отправиться в путь.»
Составьте подобные описания для каждого акцента. Затем разместите акценты в подходящих по смыслу местах текста. Примерное соотношение – на два вопроса-ответа один акцент.
Важно: если Вы не смогли подобрать достаточное для текста количество акцентов – можно описать некоторые из них – два и более раз. Но, само описание необходимо изменять – повторять одинаковые абзацы в рамках одного текста нельзя.
Пример повторного описания акцента «моментальная обработка заказа»:
«Со школьной скамьи запомнилась фраза о том, что самой производительной является раздельная организация труда. Именно поэтому за каждый этап обработки заказа: комплектацию, сверку, упаковку, доставку у нас отвечает отдельный специалист, который идеально знает свои обязанности и выполняет их наиболее эффективно. Этим и объясняется моментальное исполнение Вашего заказа.»
После проставки акцентов – переходим к проверке внятности описания товара или услуги.
Основная типичная ошибка, ведущая к серьёзным проблемам в конверсии, следующая: вы отлично знаете свой товар, вы действительно в нём специалист, но вы забыли, что клиент может не знать о нём элементарных вещей.
При оценке этого момента – необходимо соблюдать золотую середину и не переборщить.
С одной стороны – не стоит изобретать велосипед и рассказывать о качествах товара, которые по определению знают все. Это вызовет скуку.
С другой стороны – прочитайте свой текст. Если вы нашли, что описываемый товар может быть непонятен заказчику – необходимо изменить описание.
Если вы употребляете специальные слова или термины, которые могут быть непонятны– их необходимо разъяснить. Или не употреблять, если возможно – разговаривайте на языке, который полностью понятен вашему клиенту.
Пример из личного: недавно искал зимнюю куртку, набрёл на классный интернет магазин. Всё хорошо и красиво. Только написано, что «эта линия курток выполнена в форме реглана». А что такое «реглан» — не объясняется, и я не знаю. Я, конечно, пошёл в поисковик, нашёл и прочитал, однако это неправильный подход в написании текста. Ваш клиент не должен ходить за разъяснениями на сторонние сайты. Проверьте описание своего сервиса и товара и добавьте необходимые пояснения.
История успеха — важная составляющая продающего текста.
Все любят истории успеха, в которой главному герою долго не везло, но потом он таки добился всего.
Ещё древние люди, сидя у костра, рассказывали раскрывшим рот слушателям, как выслеживали, подкрадывались и в конце концов убили своего мамонта.
А мы сейчас засматриваемся Голливудом и мыльными операми. Изменилось содержание, но не изменилась суть. Истории успеха, с обязательным хеппи-эндом и промежуточными трудностями – это то, что всегда находит свою аудиторию.
Продающий текст должен содержать такую историю.
Важно: о своей битве с инопланетными монстрами рассказывать не надо. О конкуренции с мировыми лидерами вашего бизнес сектора – тоже.
При написании своей истории успеха, руководствуемся следующими правилами:
1) история должна быть краткой, максимум на несколько абзацев
2) в ней должны быть описаны проблемы с которыми вы столкнулись, когда:
— разрабатывали сайт
— пытались конкурировать на новом рынке
— искали поставщиков
— налаживали инфраструктуру предприятия
— искали сотрудников
— искали производственное оборудование
— искали информацию по бизнесу
— внедряли новую бизнес схему
и т.д. Вы можете выбрать любую тему из вышеприведённого списка или сгенерировать собственную. Главное – не пытайтесь придумывать то, чего не было и масштабировать несуществующие проблемы. Пишите откровенно и интересно о том, с чем столкнулись – 90% посетителей вашего сайта с такими проблемами не сталкивались и охотно о них прочитают.
3) у Вашей истории должен быть непременный хеппи-энд. Это не значит, что в конце всё должно закончиться свадьбой или мировым господством вашего предприятия. Просто напишите, что теперь трудности успешно преодолены и ваш бизнес эффективно работает для ваших клиентов.
Написали? Теперь вставляем эту историю в подходящее на ваш взгляд место в тексте.
Итак, вы должны:
1. Выбрать, описать и расставить акценты
2. Проверить внятность описания товара и бизнеса в статье
3. Написать историю успеха и разместить её в тексте
Третий урок завершён – до новых встреч!