Если вы успели ознакомиться с этим сайтом, то наверняка знаете, что главной тайной построения большого интернет бизнеса является ТЕКСТ. Причем не просто текст, а ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ.
Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:
- отвечать на ВСЕ вопросы посетителя
- акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)
- аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами
- убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо
Для создания эффективного продающего текста недостаточно просто грамотно и красиво писать. Писать нужно УБЕДИТЕЛЬНО.
Вопрос, как правильно убеждать, возник не сегодня. Первое фундаментальное исследование, посвященное искусству убеждения, появилось около 2500 лет назад в IV веке до нашей эры и принадлежит Аристотелю. Древняя Греция явила миру плеяду блестящих ораторов. Высшим видом ораторского искусства считались судебные и политические речи. Аристотель предложил простую, но действенную формулу, которая способствовала достижению выступающими главной цели – убедить слушателей. Вот как она выглядела →
- Exordium (вступление). Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.
- Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.
- Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.
- Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.
Если присмотреться, то формула Аристотеля не слишком отличается от классической формулы рекламы AIDA →
Attention – Interest – Desire – Action
или как это будет по-русски →
Внимание – Интерес – Желание – Действие
При написании можно использовать любые примеры продающих текстов из приведенных выше, но мне ближе всего уравнение, предложенное легендарным американским копирайтером Гари Бенсивенгой. Вот оно →
Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение
Написать по этому уравнению продающий текст может каждый. Во всяком случае, попытаться. Опыт придет со временем. А чтобы вам было легче создать свой пример продающего текста, поделюсь некоторыми тонкостями.
Проблема
Для привлечения внимание читателя необходимо особо тщательно продумать ЗАГОЛОВОК и вхождение в текст. Обилие информации и нехватка времени делает человека очень избирательным. Он не станет тратить время на прочтение текста, который не заинтересовал его с первого предложения.
Хороший заголовок содержит:
- интригу
- границы целевой аудитории
- выгоду
Вот для наглядности пример заголовка продающего текста:
Как повысить эффективность работы с FOREX на 256%?
Заголовок, содержащий вопрос, уже интрига, упоминание рынка FOREX выделяет целевую аудиторию, обещание 256 % увеличения прибыли – выгодная составляющая.
Далее должно следовать мощное вхождение в текст. Это может быть одно предложение или несколько абзацев. Не важно. Главное на этом этапе – завладеть вниманием читателя, которого уже заинтересовал заголовок, и он начал читать текст. Как правило, в этой части обозначается проблема, которая есть у клиента, и которую может устранить ваш продукт.
Давно установлено, что лучше всего побуждает к действию боль и удовольствие, кнут и пряник. Боль мотивирует гораздо сильнее, но в продающем тексте важно не напугать читателя, а детализировать проблему и нарисовать картину счастливого исхода. Необходимо разговаривать с читателем на одном языке и таким образом, чтобы в вашем повествовании он мысленно узнавал себя, соглашался с вами.
Обещание
После того, как читатель согласился, что проблема имеет место быть, пообещайте ему решение. Причем ключевое слово в этом разделе не ОБЕЩАЮ, а РЕШЕНИЕ. Покажите, что проблема временна, что подобные ситуации случаются со многими людьми, приведите примеры успешного преодоления трудностей и т. д.
В этой части можно привести отзывы тех, кто уже воспользовался продуктом и получил обещанный эффект. Главное, чтобы отзывы были правдивыми и конкретными, а не восторженными ни о чем.
Доказательство
Заразив читателя картинкой счастливого будущего, приступайте к доказательствам. Здесь важно избежать пустословия. Просто слова давно ничего не значат. Существует масса способов и примеров усилить убедительность продающих текстов. Вот лишь некоторые из них:
- Цифры и факты. Цифры несут конкретную информацию. Избегайте фраз «многолетний опыт работы», «богатый ассортимент продукции», «дешевое обслуживание». Построив фразу таким образом: «14 лет работы на рынке», «ассортимент компании насчитывает более 1500 единиц продукции», «ежемесячное абонентское обслуживание обойдется всего в 800 рублей» вы не оставляйте сомнениям ни малейшего шанса.
- Расчеты. Не ограничивайтесь указанием размера скидки в процентах, тут же приведите размер экономии.
- Мнение экспертов, профессионалов. Первое, что приходит на ум в качестве примера – реклама зубной пасты с рекомендациями известных стоматологов.
- Перечисление заслуг, достижений и наград.
- Перечень именитых клиентов, воспользовавшихся продуктом.
- Гарантии качества, возврата денег и т. д.
- Бонусы и бесплатные приложения (консультация, подарок, гарантийное обслуживание).
Решение
Каким бы хорошим не был бы ваш продукт, он стоит денег, с которыми клиенту придется расстаться. Он уже оценил преимущества вашего предложения, раз не прекратил читать до этого момента. Остается продать ему ЦЕНУ товара. Не назвать, а именно продать.
Каждый продавец желает продать товар дороже, покупатель – купить дешевле. Продающий текст лишен возможности «живого торга», однако существует ряд эффективных тактик, способствующих продаже цены:
- Дробление цены (укажите не общую сумму переплаты по кредиту за год – 3650 руб., а сумму ежедневного платежа – всего 10 руб. в день)
- Сравнение цены (покажите, что можно купить за такие же деньги)
- Старая и новая цена (укажите обычную цену, а рядом предложите новую)
- Разбиение цены на составляющие (продавая мебельный гарнитур, обозначте цену каждого стола-стула, а не комплекта в целом)
- Предложение нескольких версий продукта по принципу, чем круче, тем дороже и т. д.
И в завершение подтолкните читателя к действию. Качественный пендель обеспечивают такие приемы:
- ограниченное количество товара
- непродолжительный срок действия предложения
- повышение цены в недалеком будущем
- возможность предварительного заказа по лучшей цене
А также, используйте глаголы в повелительном наклонении: Купите! Забронируйте! Закажите!
P. S. Качественные примеры продающих текстов представлены на сайте в рубрике «Последние работы». Читайте. ДЕРЗАЙТЕ!
Полезно, спасибо!
Спасибо! Информативно, просто, логично, доказательно, наглядно…
Спасибо за статью. Она действительно написана просто и доступно. Другие сайты наводят столько мороки, что разобраться бывает очень сложно. У вас в статье я понял все с первого раза.
Еще раз спасибо!
Отличная статья. Все доступно.
коротко и ясно!
Спасибо за науку. Давно искала эту информацию. Все понятно и доходчиво.
Искала примеры продающих писем для рассылки, спасибо Вам, нашла много подсказок и идей у Вас! Очень все понравилось.Буду применять.
Пользовался вашими приёмами лет 6 назад. Сейчас стало снова нужно, вспомнил о вас, опять нашёл всю нужную мне инфу.
Гениально! Круто!
Вышлите куда могу вам выслать фин.благодарность. Благодарен вам…. Офигенно полезно и просто.
Жму руку.